Centro de evaluación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas

¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas?

Las aplicaciones de automatización de la fuerza de ventas (SFA) están diseñadas para simplificar y automatizar todas las etapas del proceso de ventas, desde que se establece el primer contacto con el cliente, hasta que se hace el seguimiento de la venta y se generan los reportes. Los sistemas de SFA también representan un medio para dar seguimiento a las oportunidades de ventas, manejar los contactos y registrar la historia de contacto con un cliente. Algunas aplicaciones de SFA también incluyen una funcionalidad para llevar a cabo investigaciones de mercado, capacitar a la fuerza de ventas, calificar las oportunidades de negocios y crear pronósticos de ventas. Hay que notar que los sistemas de SFA no necesariamente incluyen un componente de mercadotecnia, y esto es lo que los distingue de las aplicaciones completas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).

Ventajas de las soluciones de SFA

• Los sistemas de SFA dan a los vendedores un medio para acceder a la información de apoyo a ventas (como revisiones de existencias y datos de los clientes) en tiempo real
• El personal de ventas puede comunicarse de forma más eficiente con el equipo de ventas, para asegurarse de no duplicar esfuerzos
• Los directores de ventas pueden tomar decisiones basadas en información actualizada y de acceso fácil
• Los directores de ventas pueden medir con mayor precisión la productividad de su personal gracias a que pueden desarrollar indicadores clave del desempeño (como número de llamadas por turno, duración de cada llamada y número de reclamaciones de los clientes)
• Los sistemas de SFA permiten implementar y normalizar las mejores prácticas de ventas en todo el departamento de ventas.

Riesgos de las soluciones de automatización de la fuerza de ventas

• El costo de una implementación completa de una solución de SFA puede ser elevado; puede ser recomendable explorar la posibilidad de integrar únicamente las funciones necesarias y completar la solución poco a poco
• Las soluciones de SFA pueden complicar lo que generalmente es un proceso simple: la gestión de las relaciones con los clientes y las oportunidades. Cuando se trata de lograr mucho en poco tiempo, se puede perder la oportunidad de lograr un retorno de la inversión
• Es necesario dar a los empleados capacitación constante

¿Por qué usar el Centro de evaluación de SFA?

• Identificar sus requisitos de gestión de las oportunidades de ventas, planeación de ventas, gestión de territorios, gestión de contratos, gestión del proceso de ventas, etc
• Analizar la capacidad que tienen las posibles soluciones de SFA para satisfacer sus requisitos actuales y futuros
• Comprender cómo las posibles soluciones satisfacen sus requisitos analíticos y de generación de reportes
• Obtener acceso a un repositorio de información imparcial sobre los proveedores y sus productos

Las investigaciones más populares relacionadas con Automatización de la fuerza de ventas

• CRM: What Is It and Why Do It?
   
• Take a Look into the ERP and CRM Markets' Life cycles
   
• CRM, Success, and Best Practices: A Wake Up Call
   
• CRM: The Truth, The Whole Truth, And Nothing But The Truth (For A Change)
   
• How do I Search and Establish the Business Parameters of CRM?
   
• CRM Research Article Archive
   

Libros blancos de los proveedores relacionados con Automatización de la fuerza de ventas
(en whitepapers.technologyevaluation.com)

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